La négociation ne se résume pas à parler prix. C'est une danse complexe qui implique psychologie et stratégie.
Voici 6 tactiques qui pourraient vous aider à convaincre vos vendeurs :
1. L'approche consultative : Au lieu de négocier, consultez. Posez des questions ouvertes pour découvrir les besoins réels du vendeur. Par exemple en demandant "Qu'est-ce qui est le plus important pour vous dans cette vente ?", cela peut révéler des objectifs en dehors du prix qui peuvent être utilisés pour orienter la négociation.
2. Analyse du marché : En négociation, 1 chiffre vaut souvent mieux que 1000 mots. Armez-vous de données concrètes sur les prix du marché local. Une offre bien étayée par des faits et des chiffres est difficile à réfuter.
3. Le framing : Présentez les termes de l'offre d'une manière qui met en évidence les avantages pour le vendeur. Par exemple, au lieu de parler de baisse de prix, parlez de la rapidité de la vente et de la réduction des coûts à long terme pour le vendeur.
4. La réciprocité : Offrez quelque chose de valeur avant de demander une concession, comme proposer une flexibilité sur la date de clôture avant de demander une baisse de prix. Cela crée une sorte de dette psychologique qui peut mener à une concession de la part du vendeur.
5. La clôture en douceur : Après avoir présenté une offre, au lieu de pousser le vendeur à prendre une décision immédiate, laissez-lui le temps de réagir, proposez de “dormir dessus” ou de se rencontrer à nouveau pour discuter des détails. Le silence peut être un outil puissant, incitant le vendeur à considérer l'offre plus sérieusement, réduire la pression et peut conduire à une acceptation de l’offre.
6. La technique du nibble : La négociation ne s’arrête pas forcément après avoir convenu d'un prix. Vous pouvez ensuite demander de petites concessions supplémentaires qui n'ont pas été abordées auparavant, comme des réparations mineures ou du mobilier. Cela peut souvent être obtenu sans beaucoup de résistance car le vendeur est soulagé d'avoir conclu la négociation principale.
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